“上午9時(shí)20分，乘由上海起飛的CA3205航班抵達(dá)太原；10時(shí)30分，參加簽署太鋼與國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)戰(zhàn)略合作協(xié)議；13時(shí)30分，赴北京與某國(guó)際知名企業(yè)進(jìn)行商務(wù)會(huì)談……”翻開(kāi)太鋼不銹鋼股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)尚佳君的日程表，基本都是這樣的節(jié)奏，有著近乎窒息的緊張感。包括預(yù)約采訪(fǎng)，也因他的頻繁出差而一再延后兩個(gè)月之久。

　　

采訪(fǎng)是在趕往機(jī)場(chǎng)的汽車(chē)上進(jìn)行的。1974年出生的尚佳君看上去十分年輕，濃密黑發(fā)，細(xì)框眼鏡，但說(shuō)起話(huà)來(lái)卻有著超越年齡的沉穩(wěn)，彬彬有禮而又開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：“您包涵啊，是我太忙的原因才把采訪(fǎng)拖到現(xiàn)在。說(shuō)說(shuō)我的理念吧。”

　　

從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行業(yè)20余載，尚佳君對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有著獨(dú)到見(jiàn)解：“現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)論內(nèi)容還是形式都在發(fā)生著深刻的變化。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是生產(chǎn)型營(yíng)銷(xiāo)，我能生產(chǎn)什么就銷(xiāo)售什么?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)是服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)需要什么我就提供什么。從客戶(hù)的角度思考問(wèn)題，一切從客戶(hù)需求出發(fā)，才能贏得市場(chǎng)。”尚佳君從太鋼銷(xiāo)售處不銹鋼科業(yè)務(wù)員一步步成長(zhǎng)為太鋼不銹鋼股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，靠的就是他始終堅(jiān)持的營(yíng)銷(xiāo)理念。

　　

1997年，剛參加工作一年，還是一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的尚佳君便發(fā)現(xiàn)，無(wú)論誰(shuí)家的產(chǎn)品，客戶(hù)總是會(huì)提出一些意見(jiàn)。利用出差的機(jī)會(huì)，他對(duì)當(dāng)時(shí)高端餐具出口加工集中的天津地區(qū)客戶(hù)進(jìn)行了一次全面走訪(fǎng)調(diào)研。調(diào)研結(jié)果是，鋼廠(chǎng)都習(xí)慣于按照既定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，而忽略了客戶(hù)的個(gè)性化需求。比如國(guó)內(nèi)外生產(chǎn)餐廚具行業(yè)的客戶(hù)更多關(guān)注不銹鋼材料的硬度、易加工性等關(guān)鍵性指標(biāo)，而這些信息，卻是以往生產(chǎn)廠(chǎng)家鮮為注意的。

　　

回來(lái)后，他立即向上級(jí)呈報(bào)了一份包含典型客戶(hù)需求、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)以及國(guó)內(nèi)不銹鋼產(chǎn)品特點(diǎn)的調(diào)研報(bào)告。經(jīng)過(guò)產(chǎn)銷(xiāo)研各方配合，太鋼產(chǎn)品迅速滿(mǎn)足了國(guó)內(nèi)外客戶(hù)需求，快速替代了進(jìn)口產(chǎn)品，打開(kāi)了高端餐廚具行業(yè)的大門(mén)，連續(xù)多年保持國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一。此后，“用戶(hù)至上”思想，便成為太鋼營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的基礎(chǔ)工作理念。

　　

隨著尚佳君的營(yíng)銷(xiāo)理念不斷完善，包含平臺(tái)建設(shè)、重點(diǎn)工程先期介入、戰(zhàn)略用戶(hù)聯(lián)合開(kāi)發(fā)、產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值重構(gòu)等內(nèi)容的一套具有太鋼特色的營(yíng)銷(xiāo)模式逐漸形成。從圓滿(mǎn)完成“華龍一號(hào)”防城港3、4號(hào)機(jī)組核級(jí)不銹鋼保供任務(wù)到太鋼雙相不銹鋼螺紋鋼筋打破國(guó)外壟斷，成功應(yīng)用于“超級(jí)工程”港珠澳大橋，再到超純鐵素體不銹鋼包攬青島膠州國(guó)際機(jī)場(chǎng)世界最大整體不銹鋼屋面工程訂單，尚佳君打造的營(yíng)銷(xiāo)理念和模式幫助太鋼在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷攻城拔寨。

　　

“營(yíng)銷(xiāo)體制機(jī)制必須與不斷變化的市場(chǎng)相匹配，改革是破解營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的必由之路。通過(guò)改革，最大限度調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的積極性，才能在工作中爭(zhēng)取主動(dòng)。”尚佳君向記者闡述了他的改革之路。在集團(tuán)的支持下，太鋼營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)以市場(chǎng)、客戶(hù)需求為導(dǎo)向，對(duì)組織機(jī)構(gòu)、用人機(jī)制、收入分配機(jī)制進(jìn)行了大刀闊斧的改革。

　　

在組織機(jī)構(gòu)上，打破以產(chǎn)品線(xiàn)劃分業(yè)務(wù)部門(mén)職能的傳統(tǒng)模式，對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行重建，新增、調(diào)整大客戶(hù)服務(wù)部、工程項(xiàng)目部、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部、流通客戶(hù)部等部門(mén)及職能，有效提升了服務(wù)客戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值創(chuàng)造的能力。

　　

在用人機(jī)制上，大膽起用新人，為敢想、敢做、敢闖的年輕人搭建施展平臺(tái)。一批能力出眾的年輕人走上中層管理崗位?，F(xiàn)在，太鋼營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)有1/3的中層干部年齡在30歲左右，他們帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì)，活躍在營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)。

　　

在收入分配上，實(shí)行根據(jù)市場(chǎng)變化及營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效動(dòng)態(tài)考核分配。一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的收入比領(lǐng)導(dǎo)干部收入高的現(xiàn)象已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮。

　　

“眾人劃槳，三軍用命，再大的風(fēng)浪也擋不住太鋼前進(jìn)的方向。”尚佳君對(duì)記者說(shuō)完最后一句話(huà)，便急匆匆下車(chē)，拉著行李箱走進(jìn)機(jī)場(chǎng)大廳，向著新的營(yíng)銷(xiāo)征程出發(fā)。